经历了岁尾和年初的销售高潮的洗礼，经历了春节长假的休憩，众多保健食品生产企业又开始了新的忙碌。而此时企业家们更加关注的是保健食品在新一年的走势和前景。
2004年保健食品行业的主流是什么，保健食品市场会出现什么新的变化，企业应对的策略又将如何?以下是几位业内人的预测性观点，相信读者能够从中获得一定的启示。
中国保健科技学会副秘书长贾亚光——
服务营销占据主流
坦率地说，中国保健食品行业还处在“触底”阶段，这个态势在新的一年里暂时不会有突破性改变，但是，在保健食品的市场上，传统营销模式将受到挑战。
中国保健食品市场在经历了连续3年的下滑之后，许多企业在开拓产品品质空间的同时，都在寻找新的营销思路和手段。当广告宣传加大流通式的保健食品销售模式正在走向尴尬境地的时候，一些在营销方式上“天上不打广告，地下不设通道”的悄无声息的企业，比如大连珍奥、天津天狮、上海春芝堂、珠海天年、南方李锦记、新时代、上海康基等，年销售额却在不断上扬。
尽管采用新营销方式的企业在整个保健食品行业中还是少数，但产品的销售收入已经在2003年超过了传统营销方式，成为支撑行业的主要经济支柱。这些企业的营销探索说明，改革、创新、与时俱进，不再是一句口号。未来保健食品市场有能力采用传统模式的将是少数，更多的企业将探索、创新或选择一些新的营销方式。
让传统营销方式感到力不从心的，正是服务。保健食品是一种需要靠大量信息传播和信息识别才能使消费者形成购买动机的商品。而目前专业术语的保健功能和程式化的标签文字近乎于“千人一面”，很难表达产品的各种诉求信息。那些采用了一对一的“直销”、一对N的“会议营销”，以及“体验营销”、“科普营销”、“服务营销”、“精确营销”、“数据库营销”等个性化营销方式的企业发展势头都很好。这类新营销模式统称为“服务营销”。
新的以服务为特征的营销方式使投入产出比率大大提高。由于从事服务营销的企业广告投放量可以很少，更加强调一对一的定向沟通与服务。因此，既提高了沟通的效率，又避免了来自外界的不必要的干扰和误解。另一方面也降低了经营风险，大连珍奥核酸在经历了2002年的“核酸风波”后，由传统营销模式迅速调整为以服务为主导的会议营销，不仅平稳地渡过了危机，而且销售额稳定在数亿元的水平上，成为保健食品行业浴火重生的一个典范。
现代营销的核心不是产品，而是售前、售中、售后服务。服务营销最起码的严谨的流程、专业的人员、耐心细致的工作等，是传统的营销方式都不具备的。这些服务对许多传统经销商来说太麻烦了。他们只习惯于用固有的套路赚钱。当新营销模式突然出现的时候，他们就显得有些措手不及。但是，任何一个营销方式都有这样一个过程，只要企业开始大量采用，经销商很快就能学会并创造性地使用和完善。
2004年中国保健食品的营销将以倡导个性化服务为特征的营销模式为主流。这是因为一场围绕整个保健食品市场的营销革命已经拉开了序幕。在这个过程中谁变得快、谁变得早，谁就有可能占得先机。
实力强的企业运用服务营销的手段可以大做，实力差的企业可以从小做起。在目前的竞争状态下，只要精耕细作就基本上不会出现亏损。企业有足够的时间和机会学习与完善，不会因一些小的失误而伤了企业的元气。正是这种营销模式最诱人也是最适于创业型资本的所在。当然，这些先进的营销模式是建立在市场的规范和消费者健康意识提高的基础之上。
2004年，中国保健科技学会将更名为中国保健协会。协会的职能将更加贴近企业。新的一年，中国保健协会将采取一系列举措，其中包括新营销模式的推广。
上海春芝堂生物制品有限公司董事长王爱兴——
增强刚性抢先市场
如果审视2003年的保健食品市场，就会看到一个很独特也很有意思的现象，那就是春天的一场非典，使消费者的健康意识得到了提高，这种民众有意识的健康消费自然拉动了保健食品行业的发展。同时，由于一些“搭车”销售的违规产品被曝光，也起到了净化产业的作用。因此，无论2003年保健食品行业是否已经走出低谷，这一年的变化都为整个产业的健康发展起到了推动作用。
有一点可以肯定，那就是健康消费已经在百姓生活中占据越来越重要的地位。这是2004年保健食品走向良性发展的基础。作为形成规模、规范运作的保健食品生产企业，有理由对2004的市场报以乐观的态度。
但是应当承认，健康产业市场的利好，将使竞争更加激烈，因为保健食品行业面临转机。谁要是抓住了这个产业处于上升势态的契机，将有可能在未来保健食品行业圈得一块好地。有专家预测，未来的保健食品行业将是龙头企业纵横的天下，因此，这种企业之间的较量必将是高层次高水平的竞争。
这种市场竞争需要企业有强大的实力，这种实力不能简单地用“做大做强”来描述。而是企业要提高刚性，蓄积拓展空间和抗击打能力。具体地说就是一个企业应该让有限的资源发挥出最大的效益。让有限的产品占据能够占据的最大的市场。一些企业贪大求全的战略和广告轰炸的做法是不可能推而广之的，作为众多的还不算很强大的民营企业，应该立足自身，用既能够适应产业发展又能够适合企业运作的方式在保健食品市场上“跑马圈地”。
上海春芝堂生物制品有限公司拥有通过GMP认证的现代化软胶囊生产车间和从意大利引进的全套加工生产线，并与美国美塞亚公司建立了长期技术合作关系，汇聚了来自全球一流的科技、管理、营销人才。建立了一整套适合市场操作、具有鲜明特色的营销模式和管理方式。这些都是春芝堂的优势。如何更好地把这些优势有效地进行整合并化为最佳效益，将是春芝堂2004年探讨的课题。
目前，公司生产的第一代产品春芝堂大蒜油丸在生产技术、经营模式上皆领先于目前国内外市场上的同类产品，已经成为国内同类产品第一品牌。公司正在开发以大蒜、名贵中药材和天然生物的提取物为原料的高科技保健食品、营养食品等系列产品。公司计划在未来的3～5年内，发展成为我国健康食品市场一流的领导品牌，同时努力开拓国外市场。
2004年将有可能是保健食品行业洗牌的开始，看准市场，再多几分自知之明，企业将有可能持一手好牌。
北京南北通资讯有限责任公司总经理秦全耀——
大势不改期待奇兵
正如在一张已经被涂鸦的白纸上难以立刻画出最新最美的图画一样，相对于很多行业而言，保健食品这个诞生之初，便有些畸形的行业需要一个自身漂白和净化的过程，才可能有所成就。而这个过程将会很漫长。因此，2004年保健食品行业不会有什么大的改变，自身的问题依然存在。
保健食品存在的一个最根本也是最致命的一个问题便是缺乏诚信。企业和政府之间、企业和企业之间、企业和消费者之间，都存在着不同程度、不同方式的信任危机。尽管有关部门、行业协会都在呼吁保健食品讲信誉，也采取了一些办法，但是，在巨大利益空间的诱惑下，企业违规失信行为依然屡见不鲜。真正按照规范轨迹运行的企业在这样不规范的生存环境下，难以有所作为。一些企业今天还把“讲信誉”当做“招牌菜”，明天就做起违法的事情。所以，要想使保健食品行业成为真正的“朝阳产业”，还有赖于消费者自我保健和和自我保护意识的增强，有赖于企业家素质的提高，最根本的还有赖于监管体制的完善和法制的严明。这些都绝不是在2004年就能够转瞬之间实现的。
当然，2004年保健食品会有一些局部改观。药键字曾经是保健品营销的主流，但从2004年起已将保健品归纳到食品中，与药品截然剥离。保健食品的合法定位就是食品，冠以“保健”两字，将是2004年以至未来一种新的健康食品营销竞争局面。
同时，由于市场的进一步开放，2004年非处方即OTC产品将对保健食品市场有非常强大的冲击，现在的非处方药品在药店零售，采用过去保健品的经营手法，虽然在宣传上有了许多限制，但在传统营销上仍然具有比较大的优势。一方面，OTC产品通过包装与媒体广告的结合，打出疗效牌冲击保健食品的空间与禁区；另一方面，采用保健食品的促销与推广手段，努力提升产品的品牌，通过强力的视角感官来引得消费者进店消费。OTC市场的全面介入，将对保健食品的规模化经营有不少麻烦，2004年将是保健食品与非处方药在零售领域里互相竞争的局面，不可避免的发生结构调整后的首次冲击。国家新的监管体系将十分重视消费安全，保健食品营销必须严格遵守药食分家的原则。把保健食品从药品中分离出来，将是2004年的重头戏。
这些政策的出台有可能是一些企业创造亮点的机遇。当然，能否在保健食品行业这一乱军当中出现一支打个局部漂亮仗的奇兵，还得看企业自己是否拥有一双慧眼。
（摘自糖酒快讯 ）
