历经上半年疫情洗礼，10月30日，在奶茶行业深耕15年的国民奶茶品牌香飘飘（603711.SH）交出最新成绩单。报告显示，香飘飘前三季度累计收入18.93亿元，实现净利润约0.44亿元。在二季度业绩复苏的基础上，三季度业绩极速加速回暖，实现营收9.02亿元，净利润1.08亿元，环比增幅近400%。
香飘飘之所以能够在今年不利的大环境下，仍向资本市场交出一份不错的答卷，得益于其在产品、渠道和市场等多个端口灵活调整策略打法。尤其是其今年在渠道端大刀阔斧的改革，足以看出香飘飘在面对内外部严峻考验时，管理团队临危不乱的魄力和迅速落地的执行力。
一方面，针对疫情期间消费者对于非接触式服务需求增加的情况，香飘飘果断加大电商渠道投入，通过直播带货、线下联动等多种形式，最终促使前三季度该板块延续了去年的增长势头，前三季度收入同比增幅高达63.87%，实现营收1.22亿元，成为公司新的业务增长点。
另一方面，针对线下主力渠道布局，香飘飘也由过去在全国市场采取广撒网、广铺货，核心旨在拓展市场范围的管理模式，升级调整为“资源聚焦+精准铺货+优化经销商结构”的策略，强化打造高势能门店和高质量的经销商团队。一方面通过成都模式推广，将一部分经销商调整为分销商和终端服务商，另一方面淘汰部分弱绩效的经销商，并带动整体经销商的高绩效。
简单来说，公司目前对经销商整体采取的是减量、增质的运营策略。截至2020年三季度末，公司总计有1346个经销商。尽管期内经销商数量较二季度末绝对值减少了132个，但有效提升了头部经销商的积极性和销售团队士气，带动三季度营收和净利环比分别增长60.67%和399.73%。其中，冲泡板块更是在第三季度实现营收7.45亿元，环比增长超过210%。
针对上述渠道策略调整，业内人士分析认为，该举措有助于香飘飘实现资源聚焦，“放权”头部经销商，可以使30%头部经销商向下服务二批、三批商的能力大大增强，并以点带面，打造销售势能，带动剩余70%终端主动进货，最终实现整体起量。长远来看，无论是对于香飘飘本身，还是对其经销商而言，都是利大于弊。
