2020年2月18日20:00,由中国食材电商节打造的中国食材新战“疫”专题直播第二期(上),顺利开播!
以“To B企业如何通过社群卖货”的主题直播,在线观众破万已是常态,4000+展商更是自主自发建群分享直播。
更值得骄傲的是,3天内我们就实现直播工具与“易找食材”小程序的顺利嫁接;直播几乎一结束,金句回顾小视频及下期预告就完成上线。
作为只专注于服务中国餐饮食材产业链的展览公司,我们以形式不限、方法不限、想象力不限的内容服务,并以超出行业水平的速度,深度链接展商,持续服务展商。
因此,本期直播我们特别重磅邀请创业黑马合伙人、原创业黑马副总裁易涛先生,来教大家如何创建社群,以及通过社群拓客或销售。
创业黑马本就是一家B2B类型的专为企业精英提供培训服务的企业,对当前To B企业的经营模式均有所研究。
而易涛本人,更是擅长当前最热门的线上销售模式之一,即构建加盟行业的社群营销与运营体系。
废话不多说!干货回顾来了!
To B企业如何通过社群卖货?
一、微信群≠社群
几乎每个做社群的,都走过这一条弯路,以为随便拉个微信群就是社群。
其实不然!
微信群是适合多人聊天交流的一个平台;社群是销售产品的一个渠道,建立用户信任从而达成交易;所以微信群并不等于甚至区别于社群。
微信每天会诞生250万个以上的微信群,存活率大概只有一个月左右。微信群其实只是个流量池。
社群就是通过挖掘微信群或其他群体的特定流量,找到一群拥有共同属性的高价值用户,通过认同感把他们聚集在一起,并通过有效的组织形式驱动自增长。
弄清楚了何为社群,就等于确定了方向的准确性!
接下来,重点解决 To B企业如何通过社群实现销售或拓客!
一、为什么说社群对To B企业的价值巨大!
①可作为获客的入口级产品:以“黑马会”为例,为会员定期或不定期的培训,帮助会员成长。
②可作为低成本获取渠道的方法:以“科学队长”为例,本是为小孩开发的终端产品,选择与教育机构合作,也就是将教育机构变成渠道,最终只需服务培训教育机构,就完成了终端客户的服务。
③可增加客户的粘性,提高复购率:以“百度创业中国行”为例,深挖俱乐部里的用户价值——先提升用户使用频次;通过用户口碑获取用户;最后用户销售用户。
二、直营模式和渠道模式的To B企业,当前的痛点都有哪些?
简单来说,直营模式的To B企业应该主抓大客户,渠道模式的TO B企业应该主抓开拓渠道。
直营模式的TO B企业三大痛点:
1.获客成本极高,潜在客户不精准
2.严重依赖大客户,依赖TOP Sales,稍有不慎就痛失客户
3.客户的忠诚度高但复购率低
在互联网红利消失的情况下,这三个痛点越来越要命。
渠道模式的TO B企业的三大痛点:
1.获取加盟商、代理商的成本巨大,且质量不高
2.加盟商、代理商的获客效率不高
3.又做直营又做渠道, 应该怎么取舍。
三、如何解决?
1、打造获客型TO B企业的社群类型(一)“社交学习型社群”。
关键点一:据潜在客户(企业)的需求,建立社交学习型的社群产品,作为入口级产品。创建原则如下:
一是入门级定价原则:客单价至少是主营产品客单价的十分之一,是同类型产品定价的三分之一。
二是爆款权益原则:可以通过线上或线下课程;产品的特权(赠送或者打折);人脉社交;线下固定活动等设定重服务,特权服务,用户服务用户等会员权益。
关键点二:产品的天使用户的质量大于数量大于销售额。
第一期学员可以采用邀请制,邀请你的老客户里面较有影响力的,以及其他较为影响力的潜在客户。也就是通过营造焦虑氛围,建立圈层效应,可持续保持这个产品的旺盛生命力。
关键点三:内部组织变革,可以由客户服务部转型为培训部,转普通服务为更有价值的帮客户成长的服务。
关键点四:建立私域流量池,用企业微信个人号做成交。
2、打造销售型TO B企业的社群类型(二):权益型会员
成功建设后,可解决如何从低频到高频的困境。
1、对To C而言
以肯德基为例,设定了38元的肯德基大神卡,主要是3个月内的免送费的权益,当然也有特定的餐品折扣权益。
此卡一出,直接刺激了宅男宅女的消费频次,从低频消费到高频消费。现在疫情当前,效果就更不用说了。
2、敲黑板!食材供应商的权益型会员怎么做?
解决办法:跨过To B,直接To C!疫情当前,直接快递食材到家,开通该食材如何烹饪的课程,整套服务设置一个不太高并合理的价格,不失为抗“疫”的好办法。
四、To B企业如何搭建自己的私域流量池?
1、IP原则:有IP,就有内容,有内容就能带来流量 无IP,也需要打造一个IP或者借用一个IP做背书。
2、刷脸原则:人人都有私域流量的情况下,发动更多的朋友帮你转发内容。
3、裂变原则:拥有大批存量用户的企业,通过个人号添加进来。
五、To B企业如何通过社群卖货总结
1、要把社群作为获取B端的入口级产品
2、 要把所有的老客户用拥有人设的企业个人号运营起来
3、可以直接通过社群向C端卖货,关键是会员产品
4、 老客户拉新,关键是让他做最容易的事,你做相对较 难的事,需要配合起来
直播现场互动提问
1、社群建设后,有哪些要素保证社群的高质量?需要怎么做?
第一个是要有门槛,门槛保证了社群里用户的共同属性,有共同属性的用户聚集在一起,他们才有可能形成对社群/企业/产品相对一致的看法和观点;
第二个是要统一的价值观,搭配让用户有归属感的仪式,以及象征着身份认同的群名字,这些决定了社群成员的认同感;
第三个是两级分层,运营核心的KOL,形成有效的组织形式;
第四个是配合社群里的内容和线下活动,用户付费转化的驱动力才会更强,才有可能从他们身上获利。
结合这些要素,我梳理出了社群运营九个关键点:门槛、价值观、仪式、名字、两级分层、KOL、内容、线下活动、基于用户的产品。
2、IP怎么建立?如何抉择KOL?
对食材厂商而言,老板就是企业的专属IP,创业故事或行业经验,都可以作为内容服务。
也可以在抖音或快手等平台上,寻找相关IP,与其合作,成功将公域流量转化为私域流量。
社群与粉丝群、普通微信群最大的不同是,社群是有群体向心力和影响力的凝结点的。这些凝结点就是KOL。
如何找?譬如李佳琦,自带卖货属性,所谓的自带卖货属性,就是他为大家营造了购买范围,你一定缺口红吗?未必吧!但被他那一波神操作,就冲动买了。
所以,KOL一定要自带卖货属性,而且要限时限量。
3、如何创建有温度的社群?
我们会发现在社群里,做转化非常难。用户在群里讨论得非常热闹,一旦推出一个产品让用户付费的时候,用户还是会有距离感。这就取决于你的产品是否是基于用户的产品。
基于用户的产品有三层,第一层把产品放进社群里的时候,一定要做个性化的包装,让社群里的用户对产品产生一种独享的荣誉感,有专属感设计的产品转化率要比直接定一个标准化产品的转化率高得多。
第二层是要让社群里的用户参与进来,比如产品名字、产品推广语。
第三层,也是“基于用户的产品”的最高境界——从社群里面诞生需求,大家共建产品,共创产品。比如,当年罗辑思维的罗胖在铁杆粉丝群里面发起的月饼这就是基于用户场景,社群里自带购买力,转化率就会很高。
2月20日20:00,食材销售的社群电商之路(下)“食材工厂如何利用社群电商开发新的利润增长点”隆情钜献!敬请期待!
