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想要经销商销售你的产品 学会这几招!

2015-12-18 华夏酒报 1110 0
核心提示:经销商为什么不销售你的产品工欲善其事必先利其器,销售工具在销售过程中起着非常重要你在产品的销售中经常遇到经销商的拒绝吗?

经销商为什么不销售你的产品工欲善其事必先利其器,销售工具在销售过程中起着非常重要

你在产品的销售中经常遇到经销商的拒绝吗?

你知道经销商为什么拒绝吗?

你知道经销商拒绝你的原因有哪些吗?

【案例】

作为某酒类厂家在A区域派驻的业务员小王,前几日去当地拜访一个客户。见到经销商后,小王先进行了简单的介绍,包括公司介绍、自我介绍,然后就开始向该经销商介绍自己的产品。一开始的时候,小王还信心满满地向经销商介绍产品,并不时劝说客户销售自己的产品。

这位经销商身经商场百战,且生意做得有声有色,自然不会因为与小王的一次谈话就销售他的产品。随即,经销商开始反问,问及小王所在公司的规模和能力,公司在同行中的地位,公司的销售模式和策略等问题时,一时间,小王有些应付不来了。

说到产品价格和竞争对手相比贵了,因为小王对竞争对手不了解,导致小王无法说服经销商(当经销商说你的产品促销力度小;品牌知名度低;店面小,生意差,接不了那么多产品;以前卖过你公司的产品,销售太慢了现在不想进了;再等一段时间下次再说吧。)紧接着,经销商又开始就小王谈话中的漏洞进行反问,这使得小王更加手足无措,最终导致拒绝销售他的产品。

结合这个案例,让我们来分析一下,导致经销商不销售我们产品的原因有哪些呢?

经销商有自己的“小算盘”

不少经销商在酒海中已经沉浮多年,以往的经验成为了一把“双刃剑”,担心更换品牌会造成损失,不少“圈内人”对改变会产生“抗拒心理”。

小郝是一家知名区域酒企的业务经理,慕名前去拜访C市一位响当当的经销商王总。与王总攀谈一番后,小郝深感王总有合作的意向,故竭力向王总介绍厂家会给予的相关支持。双方谈了一上午,并未当即达成合作。在对店面的观察以及与王总的谈话中,小郝捕捉到,王总代理的大多是全国知名品牌,区域品牌的产品、价格、促销、运作模式等方面,无法满足王总需求。另外,王总也表示,近期不少区域品牌的业务员登门拜访,自己还在筛选中;当然,王总自然希望厂家给予更多的优惠政策和动销支持,今后还需要更进一步的了解。

糟到经销商拒绝,对于不少厂家业务员来说,已是“家常便饭”。有时,经销商的情绪处于低潮,难免会借故提出各种异议,发泄个人情绪,这时,经销商如果不能很好地对其情绪进行疏导,很容易导致合作失败。遇此,经销商不妨先“放一放”,换个时间再次登门拜访。

当然,当发现有的经销商不好意思直接拒绝销售人员、故意提出某些理由来进行推托时,业务员就没有必要大费周章,可以把精力放在攻克别的目标上。

销售人员没把握住关键点

在与经销商“过招”中,厂家业务员不可姿态过高,这样会让经销商“词穷”。有的业务员处处都说赢客户,会让客户感觉不愉快,导致客户决绝销售我们的产品。

尤其是初次拜访客户,第一印象颇为关键。有的业务员在基本礼仪、专业知识、行为方面等,让经销商感觉不舒服,致使合作难以达成。

在信息量超大的互联网时代,业务员莫耍“小聪明”。小陈初次与当地经销商张总相见时,就提到,我们公司的XX酒在Q超市的销售量稳步递增。张总沉默片刻,说“我有朋友在这家超市负责酒水销售,据我所知,事实并非像你描述得那样。”折让小陈颇为尴尬,交谈草草收场。

厂家业务员应该多锻炼聆听技巧,做到少说多听。现实中,经常有业务员的沟通不恰,说得太多或听得太少,无法准确把握客户的问题点,更别谈合作了。

在以上的案例中,经销商问小王所在公司的生产规模和能力、公司在同行中的地位、公司的文化、企业的销售策略和运作模式等问题时,小王的回答支支吾吾。说到产品和竞品相比价格贵了,因为小王对竞品不了解,导致小王无法回答。对产品不够了解或者在产品介绍过程中出现意外情况,都会影响客户信心,从而导致销售失败。

客户拒绝销售的三大原因

其实客户拒绝销售我们的产品主要有三大原因:产品的原因,运作模式的原因,销售人员的原因。

笔者在市场走访过程中,发现大部分终端销售的三类产品:1、在当地畅销的产品;2、高毛利的产品;3、销售人员客情好,终端店不得不买的产品。

产品层面:1、产品的定位与消费者产生共鸣爱她,就带她去吃哈根达斯;经常用脑多喝六个核桃;怕上火喝王老吉;2、产品的自销能力产品的名称,概念,包装造型(文案、符号、画面等具有足够的诱惑力和打动力);3、品牌背书具有足够的信任力(品牌来源、企业的身份、权威认证、合作机构等);4、口碑营销具有足够的带动力(尝试购买、重复购买)。不能尝试购买,一定是产品定位以及产品的表现有问题:不能重复购买一定是产品和服务品质有问题。

运作模式:很多公司是散打式销售,没有模式,结果导致公司在市场运作时“重销售,轻市场”只是为了卖货而卖货,单纯的注重送货、结款等系列业务工作,产品的销量成了自己唯一的目标;忘记了市场的开发、维护,体系和网络的建设;忘记了帮助客户做大做强、共同发展。

例如:在E酒品上市初期,渠道的利润还不透明,H区域的部分终端店,为了追求高毛利,主动推广E酒品。但是,在这个关键阶段,E酒的厂家业务员一味儿地想着把摊子铺开、铺大,把E酒品推广到范围更广的周边终端,终受无效终端所累,导致部分终端低价销售,E酒品的价格体系在H区域陷入混乱,使得那部分主推产品的终端店失去信心,放弃销售。

提升业务员的素质和能力

要想提高业务员的素质和能力,要从三个方面入手:内部的准备、外部的准备、自我的准备。

推销要点,主要是指产品特点和运作模式等。

产品特点——你的产品有哪些卖点,与同类、同档产品相比有何独特优势;经销商会对产品的功能、卖点等向业务员进行询问,如果不能顺利地回答提问,那么必然会使客户对我们的产品产生怀疑。所以,业务员必须掌握足够丰富的产品知识,拥有丰富商品知识就可以大大增加客户对我们产品的信任度。

产品知识——应对自己所销售产品的以下方面有深入的了解:生产过程及生产工艺技术;产品的性能;产品的使用;产品的售后保证措施。

企业知识——企企业的历史、企业的生产规模和生产能力、企业在同行中的地位、企业的销售策略等等。

市场知识——市场营销及商品推销的策略与方法、市场调研与市场预测的方法、消费心理及购买行为的基本理论等专业知识。

估计可能出现的问题,列出客户可能提出的各种问题,给出最佳答案准备着。

销售过程中的谈话是最终决定成败的因素,虽然谈话是将来进行时,但是销售员也可以事先进行模拟,拟定开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答,这可以使销售员不至于在谈话的时候出现纰漏和答非所问的现象。

“工欲善其事必先利其器”,一套完整的销售工具是绝不可少的战斗武器。销售工具在销售过程中也起着非常重要的作用,因而,业务员在进行销售之前也要准备好销售工具。销售工具很多,包括样品、资料、成功案例资料等。销售工具具有形象性,因而在销售中更具有说服力。

了解客户状况

客户是喜欢您的产品还是竞争对手的产品?

客户为什么选择竞争产品?

客户经营情况:品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、管理能力、商圈地位等如何?

人脉关系:与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等如何?

个人信息:性格、爱好、禁忌了解了多少?

了解竞争对手

区域竞争的品牌有哪些?表现如何?采取的营销策略?采取的促销推广手段?

有多少个经销商?

其服务对比你的服务有什么区别?

价格的差异有多大?

客户对竞争产品的口碑如何?

竞争企业的人员数量如何?

详细了解这些状况,有助于您准备您的说词,研究应对的策略。

谈判就是坐下来谈妥协的条件,没有资本就不要和别人谈,我们都在说双赢,其实在谈判过程中没有双赢,在谈判过程中掌握信息多的一方会在谈判过程中获得更多的利益。

清晰销售对象:五种类型的客户:控制型、活泼型、分析型、友善型、沉默型。客户按照性格大致分为这五种类型,针对每一类客户,决定了我们具体应该怎么去沟通。

综上所述,笔者认为,所有的失败都失败在计划前的行动。人们常觉得准备的阶段是在浪费时间,只有当真正的机会来临,而自己没有能力把握的时候,才能觉悟自己平时没有准备,才是浪费时间。

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