销售中，最关键最重要的一环就是回款，倘若一个销售员无论其销售业绩多么辉煌，但是回款率十分差，那么他也不算是一个优秀的销售员。很多人都以为只要合同完成了，销售就是完成了，其实回款也是非常重要的一个环节!
知己知彼，方能百战不殆!
充分了解欠款客户的经营状况，销量、回款等基本情况，这样就不容易让客户随便撒个小谎就给忽悠了!
案例
我去一个老客户张经理那里要款。那张经理第一句话就说：“你们那酒不好卖啊，上了促销，设了堆头，根本没有起色，全砸手里了。”我拿出一份调查结果，我说：“我调查了你供货的那几个分销商和酒店。我们产品的销售情况很清楚，你的回款情况我也了解，我知道你们有能力还这笔货款，如果你不还，我只能整天跟着你要了。”他很吃惊，没想到我对他的情况这么了解。他很狡猾，转而笑到：“没想到你一个小孩子家这么厉害，和气生财嘛。这样吧，不就是40万吗，你过两天来，我叫财务算一下，咱们把账结了。”他轻易把零头的两万抹掉了，我更正说：“是42万。”他笑说：“差不多，好，你过两天来吧。”
壮大声势，给足面子!
有些客户软硬不吃，油盐不进，非常无赖，给销售人员造成非常大的困扰，你这时候可以壮大声势，“吓一吓”对方。
案例
同公司领导或者律师一同前往，既给足了客户面子，也能壮大声势，让客户感受到你们公司对这笔款的重视程度。必要的时候语气要强势坚硬一点，“你再不回款，就不要责怪我并不念兄弟感情了，我也要吃饭，我恐怕帮不了你，你等收我们公司的“律师催收函”吧。”同时也能让对方感到一点威慑，也就不好意思再拖着不给回款了。
原则面前不动摇
坚持原则很重要，在面对狡诈的客户时我们要坚持原则不动摇。同时，面对一些特发情况的发生，我们要有敏感的意识和反应，要迅速赶到现场摸清情况，了解客户的真实意图。同时也要明确的就客户提出的一些实际问题，拿出解决方案，绝对不能回避和打马虎眼，帮助客户解决问题。
案例
有个客户他说时间紧迫来不及打款，货到付款，业务员小李相信了他。可是当货到后，他开始借故拖延，小李直接反应是这家伙有问题。于是立即赶到他公司，由于他是小李的代理商，果不其然他说客户的钱尚未拿到，此时已经过了付款期限一个星期，小李没有戳穿他的阴谋。很客气的跟他说，那我们一起去客户那里要款，我去帮你要。他说怕伤了面子，他明天自己去要。如此这般，一直要了两三天，他既不肯带我去见客户，又不肯付款。
最后，小李明确告诉他，如果再不付款，将走法律程序，他这下不再借客户的理由了，开始找其他理由扯皮，比如：质量问题等。我明确告诉他，所有的问题我们都可以解决，但你的这些问题都不成为你欠款的理由，小李很严肃的告诉他，如果不回款，不但要立即取消他的代理资格，还要起诉;他很气愤，打电话向小李的老板投诉，说威胁他。
其实，小李早就跟老板商量好，一个唱红脸一个唱黑脸，最后老板又安抚了他气愤的心理，小李也连夜就他提出的一些问题形成了书面文件，第二天拿着解决方案放到他面前，并且心平气和的跟他讲一些事情，最后他也无话可说，如数的将钱付了。 后来，这个客户一直合作到现在，基本不欠小李的货款。
学会利用“间谍”
许多业务人员和客户内部的一些员工都有比较好的关系，这些人能够在关键时刻给予自己一定信息或者支持，来帮助自己回款或者签单。
案例
9月29号上午10点，业务员老王按照先前谈好的内容，去客户处要20万元预付款。但赶至客户处时，别的品牌业务员告他，他们都等半天了，还没见到客户本人和出纳的影子。
老王也只好在客户办公室坐下来干等。但一直等到下午4点，还是没什么动静。节庆在即，今天拿不到钱，节庆卖什么?怎么办?老王突然想起平时关系处得不错的客户秘书。通过跟秘书打听得知，原来出纳还在商场，只是在另外一个房间而已。按照秘书指点，老王偷偷溜过去，经过一番周折，客户在电话里同意让出纳给本品牌开出20万元转账支票，并明确告知别的品牌本月暂不考虑!就是通过这样的硬缠加巧缠，最终搞定了回款。
