如果时间拉回到五个月前，几乎就是他的老板、京东集团CEO刘强东被李克强总理召见的第二天，从公司上层传递出来的信号就已经十分明确：到了放手一搏的时机了。他从当天的新闻得知，刘强东提出的农村电商战略引起了李克强总理的高度兴趣。此时，他负责的“京东帮”在内部已经立项成功了。这个专门针对于大家电业务下乡的项目有着一个很大的目标，在两年之内要在全国的绝大部分县城都建立一个门店。
张明粗略地给了一个数字，“不会少于2100家。”结果，去年11月20日，仅仅是那次由总理召集的经济形势专家和企业负责人座谈会结束的第17天，“京东帮”的第一家服务店就在河北省赵县开业了。张明清楚地记得这个日子，实际上他自己都觉得不可思议，从立项到这一天，也就只有一个月。
跟这次座谈会关系更加密切的就是另外一个更加“宏伟”的工程——京东县级服务中心，就是因为李克强总理提到农村电商是在推进“公平”，“村里人也应该与城里人享受同样的消费服务。”京东要通过在全国建立的县级服务中心，把电商渗透到更深一级的农村去。这个数字更惊人，即便是中国的行政村数量不断地在变化着，它也至少有65万个。
那时，蒋洪宇还没有来京东，他的团队在今年1月份才成立。但一上来他们就把半年的计划给做了，“分为三个节点，2月18日、3月31日，以及6月30日，到了第三阶段，我们要覆盖3万个村，还要有25000个‘乡村推广员’。”蒋洪宇所说的“乡村推广员”正是京东在农村电商的商业模式中至关重要的一环，这些刚接触电商的年轻人，每天的工作重心就是向村里人普及电商知识。
换一种思维
无数的调研机构报告都预示着这里是一个比城市电商要大得多的市场。中国互联网信息中心发现农村网民已经占到总网民的28.2%，规模达到1.78亿。而且，他们最喜欢的互联网应用也正在从传统的即时通信、游戏娱乐等，快速地向电商转移。
来自于京东的数据应该更直接，农村的业务增长率已连续好几个季度3倍于城市。刘强东还在内部经常提到一个数据，他还把它分享给了李克强总理。即来自于农村的用户，但凡有半年以上的网购记录，那么家里一半以上的消费都会发生在网上，这远远超过城里人。
刘强东要大干一场，这当然不是一次“政治投机”，要知道，刘强东在前年底就把渠道下沉上升到了京东2014年五大战略之一。只是在去年的大部分时间里，京东都是在往县级行政单位铺设物流网络，那更像是现有渠道的延伸。但11月之后的渠道下沉就是一个完整的体系了，它必须以完善的物流网络为前提。
在时间点上的重合非常偶然，但不可否认的是，来自于中央政府的态度加速了这一进程。就在前几天，刘强东带领京东数十位高管到河北省固安县调研农村电商市场。他头一次系统地提出了京东在农村电商上的“3F”战略：工业品进农村战略、农村金融战略和生鲜电商战略。至此，渠道下沉进一步上升到京东的核心战略。
紧接着，京东各个部门都开始思考如何去分解这个大工程，张明所在的仓储物流部和蒋洪宇所在的配送部自然是该战略实施的主体。其实此时，京东的整个物流体系已经细致到各成体系的状态，大件家电和相对小件的百货都有着各自的运输、仓储和配送流程。所以在一开始，两个部门就没想着共同在农村建一个网络。
“至少在我这个层面是完全不可能的，京东现在在很多县都有自己的‘先锋站’，但如果让他们去装空调、电视，至少得配几辆大车吧?更何况还得有成熟的安装工，这很贵。”张明说，京东在县级以下区域的大家电配送几乎是依靠品牌商，因为这是个十分复杂的事情，很难像在城市那样有着一个严密的流程。
所以，京东在开拓农村电商市场时，表现得非常开放。他们完全没有像七八年前自建物流时那样，全国同一战略，统一调配。刘强东更多地是让各个业务部门自己去“试验”，他容许公司越来越“重”，容许多个网络同时存在和有着自己的发展路径，也容许大规模地引入社会资源，虽然此前他更希望把物流掌握在自己手里。
但这其中也有着必然的合理性。张明在商业模式上的探索几乎没有花费太多精力，他很清楚三件事：一是他必须要在每一个县建一个实体店;二是他没资金在全中国做这样的事;三是庞大的合作伙伴群体都争着要做这件事。
他在内部发起了调研，采销、市场等部门对他的想法一边倒的支持，建实体店是必须的，毕竟在电商不发达的区域，通过店和人去建立信任关系是十分必要的。“农村用户对品牌的忠诚度极高，如果我们更早地让他们养成这个习惯，他们就不会有太大的意愿换到其他的平台。”张明现在对部门的要求就是“快速”，他们曾经有一天同时开了55家店。
蒋洪宇负责的“乡村推广员”也是类似的逻辑。他们不需要提供上门安装服务，所以把现有的自营物流渠道下沉就可以了。但难点就在于，业务量更大往往需要更多的人。应对策略就是，如果不能实现“一村一店”，那么就在每一个村发展一个“游商”。
去年，京东开始两条线并行，一边是扩展县级的物流网络点，一边是集团市场部在县城和农村大规模地刷墙。“发家致富靠劳动，勤俭持家靠京东”……当然不仅仅是京东在这样做，阿里巴巴[微博]、美团等也如此。去年一年，京东差不多刷了8000面墙。
找到更多的“人”
“京东帮”在2月初开启了第一轮公开招商，结果到4月23日就突破500家了。张明先是让各个区域的负责人做了一次内部招商，也就是局限在原有合作伙伴这个小范围内。在大多数经济发达的区县，很多合作伙伴一得到消息就启动了谈判，以至于招商细则还没完全落定，就有不少店签了合作意向书。
沭阳县是江苏省的三个省直管县试点之一，仲崇明在这里的店也排在全国京东帮的第二名。从选址加装修，一个星期他就搞定了一切。按照京东帮的标准，他把店址选在了最繁华的闹市区，统一的装修风格，还配备了几个导购人员。逢周二、四、六、日到县城和下属的村镇送货，其余时间去附近的宿迁大家电中心提货。
没想到开始的第一个月，在2月的28天时间里，他拿下了859单，这比之前他代理TCL[微博]、格兰仕售后服务时的生意要好得多。他准备再添置两辆车，京东的“618大促”在即。
“我们内部统计了下，订单平均增长了105%。”像仲崇明这样的合作伙伴是张明眼中最理想的招商对象，他一开始就在内部设定了一个标准，找当地的服务商，而不是营销商。“这群人更了解当地的状况，而且京东帮的核心是先要做好配送、安装和维修。”
蒋洪宇在招募乡村推广员时也费了不少脑筋。他们甚至讨论出了16种通用方法，这其中有的还能分出几个小方法。理想的人选应该是各个村的“坐商”经营者，比如村头的小卖铺，在很多村子里，村部都是京东的“合作点”，一些村官倒是更乐意把乡村推广员作为自己的兼职。
反而是应该成为主力的“坐商”会有点抵触。有一次，蒋洪宇自己到一个村里调研，一个卖酒的店主直接就问他，“如果我都卖京东的产品，那么我自己的货怎么办?”蒋洪宇直接反问他：“你这里有茅台吗?”那个店主一下子就明白了京东目前只是希望帮助他们扩充货架。但并不是所有的店主都能意识到这一点，蒋洪宇事后在内部分享了这个例子，诸如此类的质疑还有非常多。
这显然比张明的工作要复杂得多。他们现在覆盖的县城里，有的县下边有900个村，一个乡村推广员最多负责3个村，可想而知县级服务中心对接乡村推广员的人工作量有多大。他们的日常工作就是挨个村地转，一开始很多乡村推广员的工作情况都不好，有的一个单都出不了。所以，他们不得不一遍一遍地去给乡村推广员“上课”。
可毕竟这并不能给那些乡村推广员带来足够多的收入，现在平均每月来自于京东的收入只有几百元，蒋洪宇认为当达到1000元时，这个工作就会容易很多。蒋洪宇说每天从下边反馈上来的问题不计其数，一本厚厚的培训手册显然已经涵盖不了所有的问题。
他正在思考着如何让整个地推工作更加有序，比如给乡村推广员发统一的工作证，在合作点设置各种标识，他们甚至还想着在村头贴一张告示以加强信任度。
不过现在的活跃度比刚开始好了很多，来自于总部的支持力度也越来越大。他们开始定期地更换贴在小卖铺里的海报，只是墙体广告就设计了十几个模板。
那些乡村推广员也更加主动，他们从京东的工作人员口中得知，有的乡村推广员已经可以月入万元了，这自然很有诱惑力。逐渐地，他们也开始在村民聚集的地点发传单了。如果有村民用传单上的链接注册会员，都会给推广员计算提成。所以一个有趣的变化在微妙地发生着，这群在半年前，连自己都对网购一知半解的人，如今一张口就是“用户”和“体验”。
有的“京东帮”把自家小货车当成交通工具，张明不是反对，而是鼓励。毕竟在那些区域，流程化很多时候都没有人的经验有效率。这相当于除了物流网，京东在三线以下城市铺设了一个庞大的“人网”。“慢慢地就会形成流程，我丝毫不怀疑这一点。”蒋洪宇说。
不过这只是刘强东想走的第一步，也就是把商品卖到农村去。在固安的考察过程中，他还提出了另外两点，就是在农村推进金融服务，以及把农村的商品卖到城市去。当然，他的信心来自于广大的农村市场，京东已经开始拥有这样一群独特的“人”了。
