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浅谈果汁类企业的营销终端(下)

2003-02-17 中国食品网 中食网 737 0

D、终端促销:

目前果汁市场终端促销的方式多种多样,奇招迭出。如免费品尝、附带赠品、竞赛与抽奖、集物兑奖、优待券、折扣、零售补贴、赠送样品,以及瓶盖内直接放置人民币、代金券、在箱内放置精美促销品,酒店促销导购等,但能够运作得当收到实效的却寥寥无几,本文针对果汁产品在酒店、超市的促销进行简述,以供参考。

一、酒店促销

酒店在终端销售场所如商场超市、零售店中起着引导消费趋势的领导窗口作用,一果汁品牌只有先在酒店被消费者认识、购买、消费、接受之后,方能带动其他场所购买,可以说酒店促销是全面启动目标市场的导入手段。那么如何搞好酒店营销呢?酒店营销应以促销为主,广告宣传为辅,进行持续、全面、渗透式的营销策略。

(一)酒店筛选:目标市场的酒店不计其数,只有选择那些有代表性、经营状况良好、具备领导潮流的酒店重点操作,才能减少操作难度,降低风险,收到事半功倍的效果。

1.所选酒店为中高档以上酒店。

2.由片区业务员对辖区内所有中高档酒店全面摸底,排查信誉程度、经营状况、就餐人数及社会层次、竞争对手产品销售状况等。

3.根据摸底情况对比分析后最终确定促销酒店。

(二)酒店POP广告包装

考虑到促销酒店对普通纯广告抵触性,POP广告必须注重文化品位,与酒店整体装饰相匹配。

A.制作高档精致的烟灰缸、茶杯等

二、超市促销

1.在超市应强化POP广告,如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌等。

2.产品实行堆码管理,即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专架陈列,可与超市签订合同并定期支付一定费用,要加强日常管理。

3.为超市制作带有产品宣传标记的携带用品,如塑料袋、提蓝等。

4.在产品的培育期内,可配合实物促销。

5.抓住时机开展多方式的促销活动,如:DM、TG、专架、堆头等。

E、经销商业绩奖励

在终端营销的过程中,由于中间批发环节的减少,经销商在参与终端供货的前提下,产品价格已加入了适当利润,且很大程度上是由厂家协助其开发市场,为减少经销商为偏面追求销售额而产生对市场的负面影响,应取消按销售额给予返利的单一销售政策,厂方应从多方面综合评价经销商的业绩,并运用多种经济杠杆调节,决不能将全部利润都让给经销商,否则不利控制经销商。

一、产品铺货奖

产品推广上市阶段,经销商投入了大量人力、物力、财力对终端市场全方位铺货,厂方应根据铺货率的高低、产品陈列位置的优劣、POP广告发布及信息反馈状况对经销商进行奖励,调动经销商铺货积极性。

二、网络建设奖

为加快产品的流通速度,避免产品在经销商仓库造成积压并影响市场销售,以奖励形式刺激经销商强化终端建设,扩大销售网络。

三、价格维护奖

现在许多经销商为追求短期效益,低价销售、跨区域销售日益严重,导致批发商、零售商无利经营而最终放弃产品,为稳定维护价格秩序,应制定完善的市场价格管理体系,对于严格按厂方制订价格执行的经销商给予奖励。

四、合理库存奖

这是对经销商长期保持合理库存产品的一种补贴形式,可以防止暂时缺货给市场造成危害,还可以控制利用经销商的有限资金,削弱经销商对其他品牌的购买力。

五、模糊奖励

本项奖励是针对经销商销售量、网络建设、价格信誉、市场占有率等各项指标综合考核评定后给予的奖励,更有利于制约和管理经销商,防止其为追求某一单项指标而趋于极端化,在物质奖励方面,应体现“明奖少,暗奖多”的原则。

六、精神激励

经销商作为社会一员,都渴望有较高的成就感和荣誉感,他们在精神方面的需求更多。因此除了物质金钱奖励外,还应从精神上给予奖励,如年终针对经销商评寻最佳市场培育奖、最佳信誉客户奖、最佳市场服务奖、销售状元等,将客户邀请到厂里召开表彰庆功大会,对业绩突出者可聘为厂方名誉销售师、副总经理、营销顾问等,建立完善的客户档案,遇到经销商生日、特殊节日或生病,由厂方配备礼品祝贺、看望,这些精神激励方式往往比物质奖励更为有效,更有利于厂商建立长期、稳定、亲密的合作关系。

七、协作奖

根据经销商对厂家销售政策执行、广告促销配合、信息反馈等情况给予奖励,有利于厂商关系的稳定发展。(作者:郑伟)



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