D、终端促销：
目前果汁市场终端促销的方式多种多样，奇招迭出。如免费品尝、附带赠品、竞赛与抽奖、集物兑奖、优待券、折扣、零售补贴、赠送样品，以及瓶盖内直接放置人民币、代金券、在箱内放置精美促销品，酒店促销导购等，但能够运作得当收到实效的却寥寥无几，本文针对果汁产品在酒店、超市的促销进行简述，以供参考。
一、酒店促销
酒店在终端销售场所如商场超市、零售店中起着引导消费趋势的领导窗口作用，一果汁品牌只有先在酒店被消费者认识、购买、消费、接受之后，方能带动其他场所购买，可以说酒店促销是全面启动目标市场的导入手段。那么如何搞好酒店营销呢？酒店营销应以促销为主，广告宣传为辅，进行持续、全面、渗透式的营销策略。
（一）酒店筛选：目标市场的酒店不计其数，只有选择那些有代表性、经营状况良好、具备领导潮流的酒店重点操作，才能减少操作难度，降低风险，收到事半功倍的效果。
1.所选酒店为中高档以上酒店。
2.由片区业务员对辖区内所有中高档酒店全面摸底，排查信誉程度、经营状况、就餐人数及社会层次、竞争对手产品销售状况等。
3.根据摸底情况对比分析后最终确定促销酒店。
（二）酒店POP广告包装
考虑到促销酒店对普通纯广告抵触性，POP广告必须注重文化品位，与酒店整体装饰相匹配。
A．制作高档精致的烟灰缸、茶杯等
二、超市促销
1.在超市应强化POP广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌等。
2.产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专架陈列，可与超市签订合同并定期支付一定费用，要加强日常管理。
3.为超市制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提蓝等。
4.在产品的培育期内，可配合实物促销。
5.抓住时机开展多方式的促销活动，如：DM、TG、专架、堆头等。
E、经销商业绩奖励
在终端营销的过程中，由于中间批发环节的减少，经销商在参与终端供货的前提下，产品价格已加入了适当利润，且很大程度上是由厂家协助其开发市场，为减少经销商为偏面追求销售额而产生对市场的负面影响，应取消按销售额给予返利的单一销售政策，厂方应从多方面综合评价经销商的业绩，并运用多种经济杠杆调节，决不能将全部利润都让给经销商，否则不利控制经销商。
一、产品铺货奖
产品推广上市阶段，经销商投入了大量人力、物力、财力对终端市场全方位铺货，厂方应根据铺货率的高低、产品陈列位置的优劣、POP广告发布及信息反馈状况对经销商进行奖励，调动经销商铺货积极性。
二、网络建设奖
为加快产品的流通速度，避免产品在经销商仓库造成积压并影响市场销售，以奖励形式刺激经销商强化终端建设，扩大销售网络。
三、价格维护奖
现在许多经销商为追求短期效益，低价销售、跨区域销售日益严重，导致批发商、零售商无利经营而最终放弃产品，为稳定维护价格秩序，应制定完善的市场价格管理体系，对于严格按厂方制订价格执行的经销商给予奖励。
四、合理库存奖
这是对经销商长期保持合理库存产品的一种补贴形式，可以防止暂时缺货给市场造成危害，还可以控制利用经销商的有限资金，削弱经销商对其他品牌的购买力。
五、模糊奖励
本项奖励是针对经销商销售量、网络建设、价格信誉、市场占有率等各项指标综合考核评定后给予的奖励，更有利于制约和管理经销商，防止其为追求某一单项指标而趋于极端化，在物质奖励方面，应体现“明奖少，暗奖多”的原则。
六、精神激励
经销商作为社会一员，都渴望有较高的成就感和荣誉感，他们在精神方面的需求更多。因此除了物质金钱奖励外，还应从精神上给予奖励，如年终针对经销商评寻最佳市场培育奖、最佳信誉客户奖、最佳市场服务奖、销售状元等，将客户邀请到厂里召开表彰庆功大会，对业绩突出者可聘为厂方名誉销售师、副总经理、营销顾问等，建立完善的客户档案，遇到经销商生日、特殊节日或生病，由厂方配备礼品祝贺、看望，这些精神激励方式往往比物质奖励更为有效，更有利于厂商建立长期、稳定、亲密的合作关系。
七、协作奖
根据经销商对厂家销售政策执行、广告促销配合、信息反馈等情况给予奖励，有利于厂商关系的稳定发展。（作者:郑伟）
